Comprar é um ato mais emocional do que lógico, e só quem entende isso consegue vender mais. O Cross Merchandising é uma das formas mais simples de ativar o desejo de compra sem que o cliente perceba.
Todo cliente pensa que compra apenas de forma racional. Ao mesmo tempo, todo (bom) vendedor sabe que a racionalidade e a lógica não compõem nem metade do fator de decisão.
A emoção é peça-chave na busca pela confiança dos clientes, e quem entende as regras desse jogo consegue resultados muito mais expressivos que a maioria.
Mas ainda resta a pergunta: o que fazer para garantir que tanto a emoção quanto a razão do cliente digam “Sim” para os seus produtos? Uma das melhores formas de alcançar isso é com o Cross Merchandising.
O que é Cross Merchandising?
Antes de tudo, a explicação do termo: o termo inglês “cross” significa “cruzado”, enquanto “merchandising” se relaciona com publicidade de produtos e serviços.
Assim, o termo representa uma espécie de promoção cruzada de produtos. Mas o que isso quer dizer na prática?
De forma bem direta, Cross Merchandising é a prática de colocar lado a lado produtos de categorias diferentes a fim de aumentar as vendas.
A princípio pode parecer estranho, mas pense nas grandes redes varejistas e em como elas fazem isso o tempo todo. É claro que a escolha de quais produtos serão colocados em conjunto não é aleatória.
Pelo contrário, a ideia é usar itens que, apesar de aparentemente não terem o mesmo objetivo final, se complementam perfeitamente — nem que seja só na cabeça do cliente.
Como o Cross Merchandising pode ajudar nas vendas?
Como já dito, o Cross Merchandising é usado há muito tempo por importantes redes varejistas do mundo todo. Essas empresas têm profissionais especializados em comportamento do consumidor, então podemos afirmar sem medo que a tática funciona.
Qual a lógica por trás dela? Ao colocar lado a lado produtos que se complementam, é possível estimular o desejo de compra de forma mais aguda.
Em outras palavras, o próprio cliente se convence de comprar mais do que inicialmente tinha pensado. Mas o que leva a isso? A associação direta e imediata que o cérebro faz entre os produtos e os benefícios que eles apresentam.
É por isso que você costuma entrar no mercado e ver pequenas estações de vários tipos, como a já tradicional barraquinha com todos os itens necessários para churrasco (da farofa até a tábua de carnes).
Para o cliente isso é só uma forma de deixar a procura mais conveniente. Mas repare que nem sempre a ideia inicial era fazer um churrasco. Mesmo assim, muitos levam algo a mais, só para “aproveitar a oportunidade”.
Agora que você já entendeu o Cross Merchandising, e percebeu como ele está no seu dia a dia há mais tempo do que imaginava, é hora de aprender a usá-lo.
E a boa notícia é que não são apenas as grandes redes varejistas que podem fazer uso dessa técnica. Dentro do seu ponto de venda (ou até adaptar para o seu e-commerce) é só aplicar os princípios que mostraremos abaixo:
Descubra quais produtos podem se complementar
Em primeiro lugar está o ponto mais óbvio do Cross Merchandising: a combinação de produtos. Se você não souber o que se complementa, seu caminho vai ficar muito mais complicado.
Para isso, existem várias formas de combinações. Uma opção é colocar juntos vários produtos que são usados para o mesmo fim. Por exemplo:
- macarrão;
- molho de tomate;
- queijo ralado;
- escorredor de macarrão;
- entre outros.
Uma loja de aparelhos eletrônicos poderia montar uma sessão de produtos para quem pratica esportes. Nesse caso o melhor curso de ação seria colocar juntos, por exemplo:
- um smartphone à prova d’água;
- uma câmera de esportes;
- um relógio inteligente com marcador de pulso, contador de calorias etc.
Monte vitrines magnéticas
As suas vitrines precisam fazer mais do que mostrar os produtos. É bem provável que os clientes já conheçam bem o tipo de produto que você oferece.
É preciso contar histórias, fazer com que a pessoa se veja usando o produto que você vende.
E quando você consegue imprimir este nível de storytelling na vitrine, todos os produtos que compõem o cenário se tornam atrativos para o cliente.
Use os dados a seu favor
A combinação de itens mais simples que você pode fazer vem por meio de alguns passos básicos:
- veja quais são seus produtos mais vendidos;
- descubra quais itens menores costumam ser comprados com certa frequência por quem adquire esses itens;
- entenda o motivo de o produto secundário complementar bem o best-seller;
- crie uma combinação entre os dois produtos, de uma forma que tenha a ver com o que você descobriu no passo 3.
Crie estações temáticas
Já falamos sobre dois exemplos de combinações que poderiam servir como ideias de estações temáticas: a barraca dos itens de churrasco e a sessão de produtos eletrônicos para esportistas.
Mas por que esse tipo de ideia é tão relevante? Por que usa o mesmo princípio da vitrine magnética, só que dentro da loja e não na frente dela. Isso ajuda a criar uma imagem viva na cabeça da pessoa e levá-la para mais perto da compra.
Venda de forma incremental
Geralmente, a combinação vai ter um produto principal, aquele item que a maioria das pessoas procura, e outro de conveniência. O produto principal deve ser o de maior preço, enquanto o secundário deve parecer apenas incremental.
A ideia que o comprador deve ter ao ver os dois itens juntos é “Puxa, já que estou aqui vou levar este produto também, a minha conta nem vai aumentar muito.”
Crie a experiência na mente do cliente
Existe um princípio importante de vendas que é “não fale, mostre”, e ele se aplica muito bem aqui. Nem o cartaz mais chamativo de desconto pode falar tão alto quanto uma combinação intuitiva e consistente de produtos.
A primeira reação da pessoa já é se ver com os dois itens juntos, numa experiência agradável. É aí que a parte emocional da compra está feita. O máximo que ele precisa fazer depois é ver se o preço atrapalha ou não.
Mas o ponto é: não precisa dizer para o cliente que a combinação é boa. Isso tem que ser evidente assim que ele bater os olhos nos produtos em conjunto.
Pense no objetivo final do comprador
Por fim, fuja do oposto do que acabamos de falar. Pense sempre no objetivo com que o cliente foi até o seu estabelecimento. Mais que isso, por que ele está naquela sessão, procurando aquele produto.
Isso vai ajudar a evitar combinações que atrapalham as vendas, em vez de ajudar. Uma pessoa que vai até a sessão de orgânicos busca comer de forma mais saudável.
Ela provavelmente não quer um molho industrializado cheio de sódio para acompanhar. Já uma sacola reciclável ou uma embalagem de embrulhar frutas faria todo o sentido.
Seguindo nossas dicas, você conseguirá aplicar o Cross Merchandising no seu negócio de maneira clara e simples, mas par ater dados e métricas que lhe proporcionem tomar decisões mais assertivas, um sistema de gestão é indispensável, através dos relatórios você terá detalhadamente as informações da sua loja. Conheça os softwares de gestão comercial da InfoControl, e saiba mais.