Basicamente, trata-se de uma ferramenta que orienta as estratégias comerciais de uma empresa. Ela mostra aos gestores quais produtos ou grupo de clientes devem ser priorizados, uma vez que representam maior potencial de gerar lucro para o negócio.
Ficou curioso?
Então continue a leitura para saber mais sobre o que é curva ABC de vendas e como fazer uma para impulsionar os resultados do seu departamento comercial seguindo estes 3 passos:
- Listagem dos itens
- Cálculo de porcentagem
- Definição da curva
O que é curva ABC de vendas?
Podemos definir o que é curva ABC de vendas como uma ferramenta de classificação. Sua formulação tem origem no chamado Princípio de Pareto ou Regra 80/20. Lá no século XIX, o sociólogo e economista italiano Vilfredo Pareto realizou um estudo científico e constatou que 80% de toda a riqueza produzida pela Itália vinha de 20% da população. Com o passar dos anos, as empresas começaram a incorporar essa teoria à gestão de diferentes aspectos do negócio, inclusive o de vendas.
Vários outros estudos posteriores mostraram que os lucros das empresas também obedecem a esse princípio elaborado por Pareto.
A curva ABC, então, surge como uma forma classificar e agrupar produtos e clientes de acordo com o potencial de gerar receita.
- Clientes categorizados como A correspondem a 80% do seu faturamento e representam 20% de sua clientela;
- Clientes categorizados como B são menos expressivos que os anteriores, correspondendo a 15% do seu faturamento e 30% da sua base de clientes;
- Por fim, os clientes categorizados como C compram bem menos que os clientes A e B. Eles representam 5% do seu faturamento e correspondem a 50% da sua base.
É possível também utilizar a curva ABC de produtos mais vendidos. A lógica é a mesma:
- Produtos A: alta relevância. 80% do faturamento vem de 20% do seu mix de produtos;
- Produtos B: média relevância. 15% do seu faturamento vem de 30% do seu mix de produtos;
- Produtos C: baixa relevância. 5% do seu faturamento vem de 50% do seu mix de produtos.
Afinal, para que serve a curva ABC de vendas?
A classificação de produtos e clientes proposta pela curva ABC de vendas serve para orientar as estratégias comerciais da empresa.
Ou seja, ao identificar quais produtos ou clientes correspondem a maior parte da receita gerada pela empresa, ela consegue direcionar seus recursos e esforços com mais assertividade.
A empresa evita, por exemplo, promover produtos com menos saída. Além disso, ela pode oferecer um atendimento diferenciado para os clientes que compram mais e com uma frequência também maior, a fim de fidelizá-los e garantir a receita que eles representam.
Essa curva serve também para que a empresa possa fazer com que seus produtos e clientes B e C “subam de nível”.
A Curva ABC no Planejamento de Vendas
A Curva ABC pode ser definida como um método de classificação de informações, que tem o objetivo de determinar em ordem decrescente quais são os grupos de itens com maior importância ou impacto em um espaço de tempo (normalmente 6 meses ou 1 ano). Ela é utilizada pelo Planejamento de Vendas, na gestão dos clientes em relação ao volume de vendas, à lucratividade obtida, ou ao estabelecimento de prioridades. Também pode ser empregada na administração de estoques ou na programação da produção.
Cálculo da Curva ABC em 3 Etapas
Primeiramente criamos uma classificação, onde os clientes mais importantes são os da classe A, os intermediários são clientes da classe B, e os menos importantes são clientes da classe C. A experiência demonstra que poucos clientes, de 10% a 20% do total, são da classe A, enquanto uma grande quantidade, em torno de 50%, é da classe C e 30% a 40%, são da classe B.
Obtêm-se a curva ABC através da ordenação dos clientes nas três classes acima descritas, conforme a importância dos mesmos para o resultado da empresa. A montagem pode parecer um pouco trabalhosa, porém o resultado final será compensador.
As 3 Etapas
1°Etapa
– relacionam-se todos os clientes que adquiriram produtos ou serviços em um determinado período;
– para cada cliente registra-se o valor das vendas no período; e
– registra-se a classificação do valor das vendas no período (1 para o maior valor, 2 para o segundo maior valor, e assim por diante).
2°Etapa
– ordenam-se os clientes de acordo com a classificação estabelecida;
– calcula-se o valor das vendas acumuladas para cada cliente;
– para cada cliente, calcula-se o % sobre valor total das vendas acumuladas, que é igual ao valor das vendas acumuladas por cada cliente, multiplicado por 100 e dividido pelo valor total das vendas (R$ 1.864,13)
3° Etapa
Para a definição das classes A, B e C, adotando-se o critério de que A = 20%; B = 30%; e C = 50% dos clientes. Como são 10 clientes, 20% são os 2 primeiros clientes, 30% são os 3 clientes seguintes e 50% são os 5 últimos clientes.
Obs: Se tivéssemos, por exemplo, 73 itens ao invés de 10, para A = 20%, seriam os 15 primeiros clientes; B = 30%, seriam os 22 clientes seguintes; e C = 50%, os 36 clientes restantes.
Retornando ao cálculo
– classe A (2 primeiros clientes): Esta classe é responsável por 62,44% das vendas
– classe B (3 clientes seguintes): Esta classe é responsável por 21,41% das vendas (83,85% – 62,44%)
– classe C (5 clientes restantes): Esta classe é responsável por 16,15% das vendas (100% – 83,85%)
Exemplo Prático:
Para a tabela acima, se quiséssemos controlar 80% do volume de vendas, teríamos que controlar apenas os quatro primeiros clientes (eles somados representam 80,00%). Os clientes da classe A, tendo em vista o montante de vendas envolvido, devem ser os mais rigorosamente controlados. Eles são considerados as “vacas ”leiteiras” da empresa. A perda de um destes clientes irá afetar dramaticamente o resultado da empresa. Os clientes da classe B estão em situação intermediaria. Já os clientes da classe C devem ter um monitoramento mais simples.
O que fazer com os dados da curva ABC de estoque e vendas?
Agora que já realizamos o cálculo da curva ABC de estoque e vendas do nosso empório de bebidas, como podemos transformar esse conhecimento em ações? Abaixo, você pode encontrar alguns exemplos, mas não se limite a eles!
Estoque
Sabendo quais são os itens mais relevantes, é possível otimizar o estoque de modo a ter sempre disponíveis aqueles produtos que trazem o melhor resultado.
Também é possível focar no desenvolvimento de novos fornecedores ou renegociar preços com fornecedores atuais, de modo a aumentar as margens ou diminuir os preços para o consumidor final. De maneira inversa, pode-se evitar de ter uma quantidade alta de produtos da curva C em estoque, que podem ser perecíveis e vencer.
Comunicação
Depois que você conhece quais itens trarão um maior resultado de vendas, podemos focar os esforços de comunicação e marketing na promoção desses produtos. Desde a comunicação visual dentro do estabelecimento, por exemplo, até a disponibilização de descontos especiais.
Precificação
Entender em qual curva está um determinado produto é muito importante para a definição de preços. No exemplo que utilizamos, o gin não é uma bebida muito relevante em nosso mix de produtos.
Assim, considerando que o item tem um giro baixo, podemos trabalhar com margens mais altas. De maneira inversa, os produtos de curva A podem ter preços mais competitivos, já que são vendidos em maior volume.
Para aplicar essas e outras técnicas de gestão no seu negócio, você precisa do fornecimento de dados, que somente um sistema de Automação Comercial pode lhe proporcionar, otimizando suas rotinas e lhe proporcionando a tomada de decisões mais assertivas. Quer saber mais sobre nossos sistemas? É só clicar aqui.